El pesado equipaje del negociador

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Ya lo advirtieron en 1965 los autores de la “Teoría de las Negociaciones Laborales”, Walton y McKersie: lo más habitual es que el conflicto entre los negociadores hunda sus raíces en experiencias pasadas. Cuarenta años después, tres profesores de la Universidad de Cornell llevaron a cabo varios experimentos con 262 alumnos para calibrar la influencia de las negociaciones pasadas en las posteriores. El estudio arroja interesantes conclusiones que giran en torno a una idea: solemos acudir a la mesa de negociación con un equipaje -más o menos pesado- que guarda nuestra experiencia.

El experimento a grandes rasgos:

Los estudiantes que participaron recibieron previamente una formación estándar sobre Negociación. Se les planteó un caso en el que la mitad debía representar el papel de gerente de una empresa ficticia y la otra mitad el de empleado. Las negociaciones incluían cinco temas, algunos integradores y otros claramente distributivos. Durante dos semanas se organizaron varias rondas de negociación.

Principales conclusiones:

Lo primero que destaca el estudio es que, en comparación con los que consiguieron alcanzar un acuerdo en la primera ronda, los negociadores que terminaron en un impasse se comportaron de manera menos cooperativa en las siguientes negociaciones. Es más, los autores afinan y sugieren que, a la luz de los resultados, es más probable que los negociadores que han llegado a un impasse en una primera negociación vuelvan a caer en otro punto muerto en una negociación posterior. Para entendernos, se tiende a tropezar dos veces en la misma piedra.

Por tanto, el impasse al que se llegue hoy repercute en el futuro. Pero, cuidado, esto no quiere decir que tengamos que alcanzar siempre un compromiso para intentar evitar bloqueos futuros. Está claro que a veces no es posible encontrar un acuerdo atractivo. Lo que sí parece importante es desarrollar la habilidad de aprender del pasado, analizarlo de la manera más crítica posible y entonces tratar de construir estrategias adecuadas de futuro. De ahí que evaluar una negociación sea tan importante como prepararla.

Pensémoslo por un momento. Como negociadores natos que somos, todos contamos con un historial, una experiencia previa capaz de enlazar unas negociaciones con otras. Además, no es tan extraño que siempre estemos negociando con las mismas personas, ya sea en el entorno personal o en el ámbito profesional. Esto sugiere que, además de nuestra “historia personal”, también contamos con una “historia compartida” con la otra parte (lo que los autores llaman Shared Bargaining History). Una maleta más donde ya no sólo guardamos nuestros propios hábitos, vicios y virtudes, sino también otros conceptos más complejos que tienen que ver con cómo nos ven los demás. Los precedentes y la reputación ocuparán buena parte del equipaje.

Pues bien, la conclusión más sorprendente a la que llegaron los autores de este estudio fue que la experiencia pasada es un buen indicador del desempeño futuro no sólo cuando ya hemos negociado previamente con la otra parte sino también cuando en la segunda ronda aparece un nuevo negociador. Dicho de otra forma, los negociadores llevamos el “equipaje” a la mesa de negociación incluso cuando tenemos la oportunidad de “partir de cero” con alguien con quien no hemos negociado nunca.

De nuevo parece claro que no existen las negociaciones aisladas y que -como pone de relieve el estudio- para bien o para mal… el pasado es el prólogo.

Para saber más:

Kathleen M. O’Connor, Josh A. Arnold y Ethan R. Burris. Negotiator’s bargaining histories and their effects on future negotiation performance. Journal of Applied Psychology, 2005. Vol. 90. Nº2, 350-362.

Fuente: negociaccion.net por Arturo Iglesias Barroso, ENE Escuela de Negociación

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